Cross-selling, up-selling i inne sposoby na zwiększenie sprzedaży

Prowadzenie sklepu internetowego nie może ograniczać się wyłącznie do umieszczania w nim produktów. Należy go rozwijać dodając, analizując i udoskonalające różne metody zwiększenia wyników sprzedażowych. Oto kilka z nich.

Z artykułu dowiesz się m.in.:

• Czym jest cross-selling i up-selling.
• Jak wykorzystać te mechanizmy w sklepie internetowym.
• Jakie są inne sposoby dynamizujące sprzedaż.

Wielu przedsiębiorców prowadzących sklepy internetowe myśląc o zwiększeniu sprzedaży, myśli przede wszystkim o pozyskaniu większej liczby potencjalnych użytkowników wirtualnego sklepu. Tymczasem pomija się mechanizmy, które mogą pomóc zoptymalizować i zwiększyć sprzedaż, także wśród stałych klientów.

Poniżej przedstawiamy kilka sposobów na poprawę wyników sprzedażowych. Jeśli już posiadasz gotowy sklep, część z nich będzie wymagała pomocy programisty. Jeśli jesteś na etapie tworzenia autorskiego sklepu lub poszukiwania odpowiedniego szablonu miej na uwadze poniższe przykłady. Dzięki temu już na starcie Twój sklep będzie działał profesjonalnie i przyniesie większe zyski.

Cross-selling

Ile razy robiąc zakupy w tradycyjnym sklepie, zdarzyło Ci się wrzucić do koszyka kilka dodatkowych nieplanowanych rzeczy? Przeglądając sklepowe półki, zawsze w oko wpadnie nam coś dodatkowego, czego nie było na podstawowej liście zakupów. Cross-selling czy inaczej sprzedaż kontekstowa, działa na podobnej zasadzie.

• To mechanizm, który podpowiada klientowi kupującemu dany produkt, jakie dodatki mogłyby go ewentualnie zainteresować.
• Przykładowo wchodząc na kartę produktu z butami i dodając produkt do koszyka, pod kartą otrzymasz informację o możliwości zakupu środków czyszczących i ochronnych do obuwia.
• Wprowadź opcję, która do sugerowanych produktów dodatkowych będzie dodawać rabat. Wtedy klienci jeszcze chętniej sięgną po prezentowane dodatki.
• Jeśli w boksie cross-selling umieścisz produkty uzupełniające, możesz zatytułować go nagłówkiem „Klienci kupili też”, który jeszcze bardziej zachęci do zakupów.

Up-selling

Aby w pełni zrozumieć ten mechanizm, przenieśmy się znów na moment do tradycyjnego sklepu. Wyobraź sobie, że kupujesz nowy telewizor. W rzędzie podobnie wyglądających modeli znalazłeś ten, którego szukasz, ale zaraz spod ziemi wyrasta sprzedawca, który oferuje ci lepszą opcję o wyższym standardzie. Tak właśnie działa up-selling.

• Podobnie jak w przypadku cross-selling podpowiedzi lepszych modeli danego produktu pojawiają się pod kartą produktu w sklepie internetowym.
• Rozwiązanie to jest bardzo popularne – wielu klientów nie wie nawet, że wybraną rzecz może kupić w jeszcze lepszej wersji.
• Jeśli porada okaże się trafna, możesz być pewny, że zdobędziesz stałego klienta. Nic tak bowiem nie cieszy jak udany zakup.

Nie pozwól by Twój klient porzucił koszyk

O sukcesie sprzedażowym możemy mówić wtedy, gdy transakcja zostanie sfinalizowana. Spora część zostaje jednak zakończona na etapie koszyka. Często bywa tak, że choć klient spędził w sklepie sporo czasu i wybrał kilka produktów, ostatecznie nie dochodzi do płatności. Powodów takiego stanu rzeczy jest kilka:

• Sklep umożliwia zakup wyłącznie zarejestrowanym użytkownikom. Powinieneś w swoim sklepie utworzyć także opcję zakupu dla osób niezarejestrowanych. Możesz podać minusy takiego rozwiązania (np. brak możliwości śledzenia statusu zamówienia), ale absolutnie go nie pomijaj.
• Zbyt długi i skomplikowany formularz zamówienia. Dla użytkownika, który chce dokonać szybkich zakupów nie ma nic gorszego niż widok rozbudowanego formularza zamówienia złożonego z kilku podstron. Stawiaj na minimalizm i zwięzłość.
• Jednym z najczęstszych powodów porzucenia zamówienia są wszelkie ukryte koszty, o których użytkownik dowiaduje się dopiero podczas finalizowania zakupu. Przykładowo jeśli przy produkcie zamieścisz informację „Dostawa 5 zł”, a na karcie wyboru dostawy okaże się, że jest to po prostu opcja najtańsza (przesyłka ekonomiczna którą rzadko kto wybiera), a kurier kosztuje 15 zł, wtedy możesz być pewien, że klient wybierze konkurencję.

Wielu klientów zwraca również uwagę na opinie o sklepie – warunkach dostawy, obsłudze klienta, reklamacjach. Dbaj o odpowiednie certyfikaty, udzielane przez serwisy gromadzące opinie o sklepach jak opineo.pl czy ceneo.pl. Pomagają one także nawiązać dialog z klientami, zwłaszcza tymi niezadowolonymi z zamówienia. Dzięki temu sprawnie wyjaśnisz wszelkie nieporozumienia i zadbasz o dobre imię swojego sklepu.

Wyszukiwarka

To dla klienta okno na Twoją ofertę. Źle zoptymalizowana wyszukiwarka zamiast ujawnić, ukryje nasze produkty. Wyszukiwarka w sklepie internetowym powinna:

• Podpowiadać ciąg dalszy wpisywanego hasła. Dzięki temu szybciej odnajdziemy poszukiwany towar i unikniemy literówek.
• Umożliwiać sortowanie wyników wyszukiwania wg nazwy, ceny, ocen użytkowników.
• Wyszukiwać wpisywane hasła nie tylko w nazwach, ale i opisach oraz parametrach technicznych.

Zespół INTLE

Jesteśmy grupą praktyków marketingu internetowego z Krakowa. Codziennie z pasją przeprowadzamy kampanie dla ogólnopolskich i lokalnych marek. Fani optymalizacji, entuzjaści najnowszych rozwiązań, poszukiwacze wartościowego ruchu. To właśnie my!

Wiemy, że sukces nie jest dziełem przypadku. Składa się na niego wiele pojedynczych elementów: strategia, odpowiednie narzędzia, stała analityka kampanii i wiele więcej... W INTLE z pojedynczych klocków budujemy spójną całość, która generuje Twoje zyski. Takie podejście przynosi efekty każdego dnia.