Unikatowa propozycja sprzedaży – odkryj swoją własną i odnieś sukces w eCommerce

EcommerceStrategia22.02.2017

USP, a więc unikatowa propozycja sprzedaży, to potężne narzędzie w rękach sprawnego przedsiębiorcy. Pozwala wyróżnić się na zatłoczonym rynku eCommerce oraz dotrzeć do swojej grupy docelowej z ofertą, której po prostu nie można się oprzeć. Dowiedz się, co to właściwie jest USP, jak ją stworzyć oraz dlaczego jest to takie ważne.

Co to jest USP i dlaczego jej potrzebujesz?

Czy zastanawiałeś się kiedykolwiek, jak wiele sklepów internetowych znajduje się na rynku? Według danych z roku 2015, liczbę tę szacuje się na ok. 12-24 milionów. Tylko ok. 650 tys. z nich posiada dochody przekraczające tysiąc dolarów rocznie.

W obliczu tak ogromnej konkurencji sklepy internetowe, zwłaszcza te małe, poszukują rynkowych nisz, w ramach których mogą skutecznie zabiegać o klientach. Opisaliśmy to szerzej w artykule na temat identyfikowania grupy docelowej. Jednak skierowanie Twojej oferty do odpowiedniego rodzaju konsumentów to dopiero początek. Konieczne jest także upewnienie się, że ta oferta posiada coś, co przekonana tych konsumentów do wybrania jej spośród ofert rzeszy innych sklepów internetowych. Coś, co stanowić będzie najlepszą odpowiedź na ich potrzeby, a równocześnie będzie stanowić jej wyróżnik, specjalność. Tu właśnie pojawia się USP – Unikatowa propozycja sprzedaży (ang. Unique Selling Proposition). Entrepreneur.com definiuje ją jako „wskazywaną przez sprzedawcę cechę produktu lub usługi, która stanowi powód, dla którego potencjalnie klienci powinni uważać je za inne i lepsze od produktów i usług konkurencji.”

Wybierając USP dla swojego sklepu, przyznajesz się, że nie jesteś w stanie trafić w gusta każdego. W większości przypadków niemożliwe jest jednoczesne przyciąganie nieprzeciętną jakością i ceną, bądź specjalizowanie się w kilkunastu różnych kategoriach produktów. Przeciętny konsument kojarzy markę z ledwie kilkoma frazami kluczowymi. Jeśli więc próbujesz być znany ze wszystkiego, w rezultacie stajesz się niewyraźny, a klienci nie rozumieją powodu, dla którego mieliby wracać na Twoją stronę. By lepiej zrozumieć USP, przyjrzyjmy się kilku przykładom.

Weź przykład z najsłynniejszych marek – stwórz dobre USP

Nawet jeśli nie spotkałeś się wcześniej z terminem USP, na pewno do czynienia miałeś z wieloma jej przykładami. Nie byłoby przesadą powiedzieć, że właściwie każda słynna marka zbudowała swoją wartość na silnym USP.

Doskonałym przykładem jest Starbucks. O tej znanej sieci kawiarni słyszał niemal każdy. Nawet ci, którzy rzadko zaglądają w jej progi, wiedzą, że mogą się tam spodziewać wysokiej jakości kawy. Wiedzą równocześnie, że za tę wysokiej jakości kawę będą musieli całkiem sporo zapłacić. Starbucks wcale nie zamierza obniżyć swoich cen. Jego klienci doskonale zdają sobie z nich sprawę. Kawiarnie Starbucks odwiedzają, gdyż odpowiada im kawa oraz atmosfera miejsca – nowoczesna i stylowa. Cena nie stanowi dla nich przeszkody, a pozostałe sprzedawane przez sieć produkty to zaledwie dodatki do USP – doskonałej kawy oraz znakomitej atmosfery. Starbucks to przykład bardzo umiejętnego dobrania USP do grupy docelowej. Niemal 90 procent klientów sieci w Stanach Zjednoczonych stanowią osoby w wieku 18-40 lat, a więc młodzież oraz osoby dorosłe, z dużych ośrodków miejskich oraz o sporych możliwościach finansowych.

Na przykładzie Starbucks’a widać, że dobranie odpowiedniego USP wymaga podjęcia trzech kroków:

1. określenia grupy docelowej,
2. wybrania elementów oferty, które stanowić będą specjalność sklepu oraz skutecznie przyciągać grupę docelową,
3. intensywnego oraz konsekwentnego informowania konsumentów o USP poprzez kompozycję oferty, marketing oraz design sklepu.

USP w praktyce

Załóżmy, że wybrałeś już wstępnie swoją USP. Bez względu na, czy są to wysokiej jakości wędki dla najbardziej wymagających wędkarzy, darmowa dostawa i nieograniczona możliwość zwrotu produktu, czy korzystanie tylko z naturalnych składników, zestaw kroków, jakie możesz podjąć, by o niej poinformować, jest podobny.

  • Slogan

Zawrzyj swoją USP w sloganie. Przykład? Slogan Saddleback Leather brzmi: „Będą o nie walczyć po Twojej śmierci” (ang. They will fight over it when you’re dead). Ich oferta opiera się na… niezwykle trwałych, skórzanych torbach.

  • Treść strony

Twoja strona może zawierać wiele tekstów – landing page, na który kierujesz odbiorców reklam, opisy produktów, blog, rubrykę „o nas”, dane kontaktowe itp. Upewnij się, że Twoja USP jest w nich widoczna. Jeśli jest nią niska cena, podkreśl to. Jeśli wyróżniasz się nieograniczoną gwarancją, napisz o tym. Gdy opierasz swój urok na produktach ekologicznych, napisz poradnik na ten temat na łamach swojego bloga.

  • Zdjęcia, infografiki i filmy

Treść strony możesz też wzbogacić zdjęciami, infografikami i filmami, które przekażą Twoją USP. Dobrze nagrany film może zdziałać naprawdę wiele. Na przykład, nagrany przez Johna Neemana film „The Birth Of A Tool” obrazuje przywiązanie do tradycyjnego rzemiosła, jakie charakteryzuje właścicieli sklepu Neeman Tools.

  • Design

Ważny jest oczywiście także design Twojej strony internetowej. Powinien na każdy kroku podkreślać Twoją USP. Wspomniany Saddleback Leather stosuje elementy graficzne upodabniające stronę do produkowanych przez sklep toreb. Warto zwrócić uwagę na logo sklepu.

  • Ambasador marki

Wiele marek, w poszukiwania sposobu na trafienie do swojej grupy docelowej, zatrudnia ambasadorów marki. To także sposób na uwydatnienie USP. Jeśli sprzedajesz modne ubrania kierowane do młodych osób, wsparcie np. popularnych blogerów modowych może okazać się pomocne.

  • Styl komunikacji

Za swoimi klientami komunikujesz się nie tylko telefoniczne i mailowo, ale także w mediach społecznościowych oraz poprzez każdy tekst na Twojej stronie. Zadbaj, by był on zbieżny z Twoją USP. Jeśli sklep powinien być popularny wśród osób poniżej 18 roku życia, zastosuj niezbyt formalny styl komunikacji. Dobrym pomysłem może być powierzenie moderacji mediów społecznościowych osobie, która należy do Twojej grupy docelowej – jej najłatwiej będzie trafić do niej w odpowiedni sposób.

Choć stworzenie USP nie jest zadaniem trudnym, należy włożyć wiele wysiłku, by stała się ona oczywista dla klientów. Warto jednak się starać. Nagrodą jest lojalne grono kupujących, którzy wiedzą, że w Twoim sklepie mogą liczyć na coś, czego nie dostaną w żadnym innym miejscu w Internecie.

A jaka jest Twoja USP?