Klient docelowy – jak go określić?

Aktualizacja: 18 października 2021

|Analityka i Strategia Marketingowa|Klient docelowy – jak go określić?
Klient docelowy – jak go określić?

Jeśli istniałby tylko jeden czynnik, który decydowałby o sukcesie Twojego biznesu, byłaby to prawdopodobnie znajomość docelowej grupy klientów – ich zainteresowań, obaw i zwyczajów zakupowych. Co do tego nie ma wątpliwości. Jednak przedsiębiorcom bardzo często sporo trudności nastręcza odnalezienie takiej grupy.

„Celem marketingu jest uczynienie sprzedaży zbyteczną. Celem jest poznać i zrozumieć klienta tak dobrze, aby produkt lub usługa dopasowały się doń i … sprzedały się same.”

Właśnie w ten sposób rolę marketingu podsumował legendarny Peter Drucker. Zwraca on uwagę, iż kluczowym elementem skutecznej sprzedaży jest dopasowanie naszego produktu i usługi do klienta. Jego porada opiera się na założeniu, że konsumentów można podzielić na grupy w oparciu o takie czynniki jak wiek, płeć, konkretne zainteresowania, czy poglądy. W jednej z tych grup może być wielu potencjalnych nabywców Twoich produktów. W innych z kolei może ich nie być w ogóle. Jeśli kierujesz swoją ofertę do grupy, w której nie ma Twoich odbiorców, nawet niskie ceny nie przysporzą Ci nowych klientów. Równocześnie, sprzedając do grupy, która naprawdę chce i potrzebuje Twoich produktów, możesz sobie pozwolić na wysokie ceny i wciąż cieszyć się znakomitymi wynikami sprzedaży.

W przypadku biznesów internetowych, a zwłaszcza sklepów online, prawda ta jest jeszcze bardziej widoczna. Dlaczego?

Klient docelowy a sprzedaż online

Każdy sklep internetowy podejmuje szereg działań promocyjnych, by ściągnąć na stronę jak najwięcej potencjalnych użytkowników. Te działania mogą obejmować m.in.:

  • tworzenie treści (blog, magazyn, landing page) i pozycjonowanie ich w wyszukiwarce,
  • kampanie display i PPC (ang. pay per click),
  • działalność w social media.

Każde z tych działań wymaga dużych nakładów finansowych i czasu. Znamienna jest tutaj rola reklam typu PPC, a więc takich, za które reklamodawca płaci w momencie kliknięcia przez użytkownika odnośnika i przejścia na stronę.

Jednak odwiedzający stronę to jeszcze nie klient! Jeśli Twój sklep odwiedza mnóstwo ludzi, ale mało kto dokonuje zakupu, jesteś w najmniej korzystnej sytuacji. Ściąganie ruchu generuje bowiem duże koszty.

Nie wystarczy więc reklamować sklepu. Trzeba kierować tę reklamę do dobrze określonej grupy docelowej – ludzi, którzy chętnie kupią proponowany przez Ciebie towar. Zastanówmy się, jak ich określić i znaleźć.

Od hipotezy do przekonania

Jeśli Twój biznes nie opiera się na sprzedaży produktu pierwszej potrzeby, który nie potrzebuje reklamy i marketingu, niemożliwe jest zdobycie absolutnego przekonania, że Twój produkt znajdzie nabywcę. Odpowiedzi na takie pytanie może dostarczyć jedynie rynek.

Są jednak sposoby, by zmaksymalizować szansę na sukces, zanim konieczne stanie się wydanie ogromnych środków na marketing, produkcję i debiut Twojego przedsięwzięcia. Zaproponowana przez Steve’a Blanka koncepcja Customer Development pozwala na położenie nacisku na odnalezienie docelowego klienta i uzasadnienie obecności Twojego przedsięwzięcia na rynku już na etapie planowania i rozwoju koncepcji. Poniższe kroki dotyczą pierwszego etapu procesu Customer Development – Customer Discovery – formułowania hipotezy dotyczącej produktu i klienta oraz testowania jej poprzez interakcję z „żywymi ludźmi”.

1. Stwórz hipotezę dotyczącą grupy docelowej

Jaki i czyj problem rozwiązuje Twoje przedsięwzięcie? Czy dostarczasz coś, czego klienci naprawdę potrzebują? Dlaczego powinni nabyć rozwiązanie swojego problemu od Ciebie?

By rozpocząć testy, musisz mieć hipotezę. Zastanów się więc, do jakiego rodzaju klienta trafia Twój produkt i jaki rozwiązuje problem. Rozważ kryteria takie jak:

  • lokalizacja klienta
  • wiek
  • płeć
  • dochód
  • zawód
  • stan cywilny
  • wykształcenie
  • liczba dzieci

2. Testuj

Stwórz listę pytań dotyczących Twojego przedsięwzięcia i zdobądź odpowiedzi poprzez ankietę w terenie, ankiety internetowe, fora tematyczne itp. Jakie pytania zadawać? Założymy, iż jesteśmy w trakcie tworzenia platformy eCommerce sprzedającej designerskie rzeźby ogrodowe:

  • Czym zajmujesz się na co dzień?
  • Co sądzisz o obecnym wyborze rzeźb ogrodowych?
  • Ile byłbyś w stanie zapłacić za wysokiej klasy, unikalne rzeźby ogrodowe?
  • Jakiego rodzaju rzeźby Cię interesują?
  • Co jest głównym motywem, dla którego mógłbyś się zdecydować na dokonanie zakupu?

Podobną listę pytań stworzyć można dla każdego produktu: oprogramowania, gadżetu, obuwia, produktu spożywczego, czy usługi masażu.

3. Przeanalizuj klientów potencjalnej konkurencji

Na rynku na pewno znajdują się firmy oferujące produkty i usługi spełniające podobne potrzeby. Komu sprzedają one swoje produkty? Odwiedź ich kanały internetowe, w tym portale społecznościowe. Zanotuj ich opinie i wykorzystaj je w pracach nad swoją ofertą i komunikacją marki.

4. Wykorzystaj analitykę sieci

Twój projekt już wystartował w Internecie? Skorzystaj z darmowych narzędzi analityki internetowej, takich jak Google Analytics, by zdobyć dodatkowe informacje:

  • Stwórz bloga na temat związany z Twoim produktem (np. rzeźby ogrodowe) i przeanalizuj, jakie osoby wyszukują tego typu treści w wyszukiwarce
  • Publikujesz treści na innych portalach? Wykorzystaj Google Analytics, by dowiedzieć się, które z nich generują najwięcej ruchu w Twoim sklepie. Publikowanie w dużych portalach ogólnotematycznych i niewielkich, wyspecjalizowanych portalach może dać odpowiedź na pytanie, czy Twój produkt może okazać się atrakcyjny także dla szerszej publiczności
  • Sprawdź, jakiego rodzaju produkty, rodzaje produktów i kanały sprzedaży szczególnie lubią odwiedzający Twój serwis użytkownicy.

A co jeśli wszystkie te działania doprowadzą Cię do przekonania, że na Twój produkt nie ma popytu? Nie martw się! Właśnie oszczędziłeś sobie kosztownej, biznesowej pomyłki. Wcale nie oznacza to też, że powinieneś się poddawać. Poszukuj innej grupy docelowej, zmień koncepcję produktu, cenę, bądź narrację problemu i spróbuj jeszcze raz.

Prawidłowe określenie grupy docelowej to proces tak istotny, iż to właśnie od niego powinny rozpocząć się wysiłki związane z każdym biznesowym przedsięwzięciem. Znajdź takich konsumentów, którzy najchętniej skorzystają z Twojej oferty i nigdy nie ustawaj w wysiłkach, by zrozumieć ich jeszcze lepiej.

Zespół INTLE
Zespół INTLE

Jesteśmy grupą praktyków marketingu internetowego z Krakowa. Codziennie z pasją przeprowadzamy kampanie dla ogólnopolskich i lokalnych marek. Fani optymalizacji, entuzjaści najnowszych rozwiązań, poszukiwacze wartościowego ruchu. To właśnie my!

Wiemy, że sukces nie jest dziełem przypadku. Składa się na niego wiele pojedynczych elementów: strategia, odpowiednie narzędzia, stała analityka kampanii i wiele więcej... W INTLE z pojedynczych klocków budujemy spójną całość, która generuje Twoje zyski. Takie podejście przynosi efekty każdego dnia.

Te artykuły mogą być dla Ciebie

Co mówią o nas klienci

W lewo
W prawo

Współpracę z INTLE oceniam na bardzo udaną. Za największy atut uważam kompleksowe wsparcie i możliwość realizacji różnych projektów z jedną firmą.
Mimo, że prace przy rozwoju mojego sklepu realizowało kilku różnych specjalistów, za kontakt i przepływ informacji odpowiedzialna była jedna osoba - to duża wygoda i oszczędność mojego czasu!

Opinia marki BESIMO o Agencji interaktywnej INTLE

Robert Kornak

Z agencją INTLE współpracujemy od lat na wielu poziomach. Nasz sklep notuje znaczące wzrosty sprzedaży, znacznie większe niż jak byliśmy związani z konkurencyjnymi agencjami SEO. Firma Pana Łukasza jawi się jako rzetelny i pomocny partner w reklamowaniu naszego asortymentu oraz usług. Cenimy sobie wkład, zaangażowanie oraz elastyczność we współpracy. Polecam

Opinia marki Happytime o Agencji interaktywnej INTLE

Łukasz Łukawski

Wzorowa kompleksowa obsługa.
Współpracuję z firmą Intle od 3 lat. Wzorowa kompleksowa obsługa. Bardzo dobry kontakt z właścicielem oraz pracownikami. Przed nami jeszcze wiele lat wspólnych działań. Szczerze polecam 👍

Eco&Fit - opinia o współpracy

Mariusz Bernat

Dzięki współpracy z firmą Intle, rozwijamy sprzedaż internetową w dobrym kierunku. Przyczynia się do tego dobra komunikacja i zrozumienie naszych potrzeb. Mamy możliwość realizować poszczególne cele zgodnie z przyjętymi założeniami i weryfikować ich skuteczność poprzez odzwierciedlenie w wynikach sprzedażowych. Cenimy sobie rzetelność i uczciwość naszych partnerów.

karo.waw.pl - opinia o współpracy

karo.waw.pl

Mam bardzo pozytywne doświadczenia odnośnie współpracy SEO z Intle. Dostaję regularne miesięczne raporty, więc widzę za co płacę, a co najważniejsze widzę również efekty pracy agencji w postaci coraz większego ruchu i transakcji z wyszukiwania organicznego. Bardzo dobry kontakt z firmą, która stara się również edukować klienta.

Opinia EKCONCEPT

Ewa Korwin-Winogrodzka

Ale bajer!
Pani Marto, dziękuję całemu zespołowi INTLE! Pięknie to wygląda. Bardzo się cieszę. Pozdrawiam!

Opinia o współpracy Angelex

Angelex Kancelaria prawna

Sklep Shoper.
Dużo pod górę i nie najtaniej, ale firma mimo problemów starała się jak mogła by problemy rozwiązać.

Dentistry - opinia dla INTLE

Dentistry

Nasza firma korzysta z usług firmy Intle od kilku lat, w bardzo szerokim zakresie. Profesjonalna obsługa - gwarantowane efekty.

Logos Dystrybucja - Opinia dla INTLE

Bartosz Urbański

Profesjonalna obsługa klientów, szeroki wachlarz usług. Polecamy firmę Intle.

Opinia SOTE dla INTLE

SOTE Jakubowicz

Możemy zdecydowanie polecić firmą "Intle" jako profesjonalnego i rzetelnego partnera w dziedzinie usług internetowych i multimedialnych.

Agencja interaktywna INTLE - opinia Warmhouse

Warm House

Bardzo dobrze zredagowane teksty nie tylko pod względem stylistycznym, ale co istotne - także merytorycznym. Ciekawe i dopracowane w każdym szczególe.

Opinia sklepu Miękkie

Sylwia Synowiec

Polecamy!
Grafika sklepu przeszła nasze najśmielsze oczekiwania, co potwierdza się przy telefonach od klientów, którzy dzwoniąc, lub też pisząc e-maile często wspominają, że sklep jest bardzo ładny i przejrzysty. Pomimo okresu urlopowego, to projekt został wdrożony bardzo sprawnie. Podczas robienia ustaleń nad projektem, obsługa była rzetelna, konkretna i miła. Dziękujemy Intle :)

Opinia 32m2treningu dla Agencji INTLE

32m2treningu

Efekt końcowy przerósł nasze oczekiwania. A co najważniejsze nad całością czuwał Pan Marcin - specjalista SEO, który od początku buduje widoczność naszego sklepu w Google.
Współpracę z Intle cenimy przede wszystkim za kompleksowe i wielopoziomowe spojrzenie. Na każdym etapie współpracy pokazują nam nowe rozwiązania, inspiracje i możliwości rozwoju. Zrealizowaliśmy już wspólnie wiele ciekawych projektów i myślę, że jeszcze niejeden przed nami.

Sklep Kuchnia Włoska - opinia o INTLE

Anna Wójtowicz

W ramach współpracy INTLE zajęło się między innymi tworzeniem kontentu, komunikacją w Social Mediach, a po czasie również odświeżeniem grafiki naszej strony i pozycjonowaniem.
Współpracujemy od połowy 2019 roku, co samo w sobie stanowi najlepszą rekomendację.

Opinia marki PUSZMAN

Team Puszman